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BUYER PERSONA
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¿En qué red social deberías estar?
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Hoy en día, muchas empresas no saben en qué red social estar o cuál es la más adecuada para su actividad, si estar presentes en todas o, incluso, sin tener en cuenta alguna. Esta decisión es un problema bastante frecuente al que se enfrenta la mayoría de empresas, y cierto es, que es una decisión crucial para sus negocios.
La mayoría de estas empresas se sientan frente al ordenador y piensan, “tengo que estar en las redes sociales que me permitan vender”, otras piensan “voy a tener una cuenta en todas las redes, así me verán más personas y quién sabe dónde puede surgir una venta”, o incluso algunas piensan “me niego a usar redes sociales, eso no es para mí”. Por lo tanto, generalmente se identifican tres perfiles distintos de empresas según su estrategia de decisión respecto a qué red social elegir:
El primero, denominado como el stalker, aprovecha cada espacio y esfuerzo para asaltar al usuario/consumidor buscando la venta. Este es un pensamiento muy lógico, aunque no el más acertado. Sin duda, el fin de toda empresa es la generación de beneficios, sin embargo, el objetivo de estar en las redes sociales no debe ser el de vender, sino el de compartir valor, construir una buena imagen de marca y buen posicionamiento y, de esta forma, atraer potenciales clientes hacia la web empresarial y convertir la compra.
El segundo, denominado como el avaro, no sabe qué debe hacer y, ante la duda, las escoge todas (cuantos más me vean, más me compran). Sin embargo, este pensamiento es el más peligroso de todos, ya que cuanta mayor presencia en los medios tenga la empresa y desconocimiento sobre el entorno digital, sin contar con un buen profesional de la materia, menor control tendrá de su imagen de marca y peor posicionamiento obtendrá. Bien es sabido que el que mucho abarca poco aprieta.
Por último, denominado como el negacionista, se corresponde con aquella empresa que todavía piensa que puede oponerse a la digitalización. Las redes sociales son demasiado modernas y/o no ve utilidad en ellas. Probablemente esta sea la peor decisión que pueda tomar una empresa, ya que tarde o temprano se verá superada por el progreso y, como muchas otras empresas negacionistas, dejarán de existir.
Estos tres perfiles de decisión representan el 80% de las empresas que actualmente no llevan a cabo una buena estrategia de digitalización. Emplean a los señalados sobrinity managers, creen que la digitalización es una excusa de las empresas del sector para inflar los precios, o confían seriamente que su empresa no será la próxima Kodak, Blockbuster, Nokia o Xeror. Sin embargo, elegir estar en redes sociales es la decisión más acertada, y elegir bien en qué red social estar presente es una decisión esencial que no se debería tomar a la ligera.
Entonces, ¿qué red social deben elegir las empresas para el éxito en su estrategia digital? La respuesta es muy sencilla: las empresas deben estar presentes en cada una de las redes sociales donde esté su buyer persona.
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¿Qué es el Buyer Persona?
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Las empresas deben conocer al usuario, mirar por él y darle valor personalizado, es decir, la empresa debe poner al usuario en el centro de su estrategia y disponer los recursos que necesite a su alrededor. Para ello, es primordial identificar al buyer persona, el perfil de cliente ideal para la empresa, aunque normalmente suele identificarse a más de uno.
Para llevar a cabo una identificación exitosa la clave es la investigación, se podrá definir qué hace, qué necesita, qué le preocupa y cómo puede la empresa satisfacer su necesidad. De esta forma, a través de esfuerzos de marketing, la empresa conseguirá que el buyer persona pase a ser visitante de la página web, seguido de lead o cliente potencial, después lo convertirá en cliente y, por último, será evangelizador o promotor de la marca.
La empresa también deberá identificar al buyer persona negativo, es decir, aquel que no será nunca una persona a la que dirigirse.
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¿Cómo llevar a cabo una buena identificación?
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Hay que preguntarse quién puede ser el buyer persona, por qué puede la empresa ser la solución que busca y cómo va a conseguir que la vea como su mejor opción.
Todo se resume en un concepto: base de datos. Hay que almacenar datos demográficos, psicográficos y conductuales en una base de datos para poder investigarlo a posteriori. De esta forma, se puede conocer en mayor medida al buyer persona y adaptar la estrategia de contenidos de tal manera que se sienta más identificado y la atracción sea mucho más fuerte.
Hay una infinidad de herramientas que facilitan datos a disposición de todas las empresas, como Metricool, Audiense, Analytics, los propios cuestionarios corporativos o las newsletters.
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¿Cómo saber si la identificación del Buyer Persona es correcta?
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Para saber si se ha identificado correctamente al buyer persona hay que asegurarse que se cumplan las cuatro características fundamentales que tiene todo buyer persona:
- Tiene un problema.
- Es consciente de su problema.
- A mi empresa le interesa resolver ese problema.
- Está dispuesto a pagar por la solución.
Es primordial que los clientes encuentren nuestra empresa como la mejor solución a sus problemas y la mejor forma de conectar con ellos y demostrarlo es a través de las redes sociales.
Finalmente, es muy importante saber que no todos los medios son ideales para transmitir lo mismo, ni tampoco de la misma manera. Hay que desarrollar una estrategia efectiva para las redes sociales y, así, generar expectativas beneficiosas para la marca o negocio.
Puede que sea más recomendable entregarles valor a los clientes a través de imágenes en Instagram, o mezclar contenidos de todo tipo en Facebook, aunque quizás encajen mejor los mensajes cortos de Twitter, o los vídeos en YouTube para narrar el storytelling. Cada red social tiene su propia estrategia de contenidos a desarrollar.
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Artículo realizado por Alfonso Blanco
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